営業力強化・現場カイゼン支援の実施

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日も横浜は晴れ、12月に入ってもさほど寒くなくいい感じですね。

本日は、岐阜県の支援先まで一日出張です。営業力強化の支援と午後は工場の現場カイゼン支援を行います。

営業力強化は組織としての営業戦略を明確にし、各営業マンとマネージャーとで注力顧客を共有、組織的な営業が行える体制を整える予定です。工場は原価管理とカイゼン活動の状況確認を行います。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

コンサルティング能力向上研修-融資能力強化研修-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日横浜は晴れ、最近は秋晴れが続き過ごしやすいですね。

さて、本日は、都内のある銀行で、コンサルティング能力向上のための研修講師を務めさせて頂きます。

近年、金融機関はリレーションシップバンキングという地域密着型金融の取組が求められています。地域の中小企業者等と密接な関係を持ち企業のニーズや課題に対していち早く対応し長期的な関係を築いていこうという考え方です。

そのため、銀行にはコンサルティング機能の発揮が求められ、銀行員も融資を実行することだけでなく企業の課題に広く対応できるスキル、すなわちコンサルティング能力の向上が求められています。外部専門家や外部機関と連携して支援を行うほか、行内でも専門人材、すなわち中小企業診断士の育成などにも取り組んでいます。

本日の出席者は融資担当になって日が浅い若手が中心と伺っており、期待されている役割を再確認した上で、これから企業の課題に対応していくために必要な考え方などをお伝えし現場で役立てて頂ければと思っております。今回、支援事例を元にしたケーススタディも用意しております。経営改善を進めるうえでの課題抽出方法などを体感してもらえればと考えています。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

営業力強化研修-組織営業の進め方-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日も横浜は快晴、ここ数日は日本晴れが続いていますね。

本日は都内の商社の営業力強化のご支援を行います。

先日、関東、関西の営業マンの方に岐阜に集合頂いて、営業セミナーを開催いたしました。持ち時間4時間でしたが、組織営業の進め方を購買関係者のタイプやその方々へのアプローチ方法という形でご紹介させて頂きました。本日はより実践的な形でワークを取り入れながら実施できればと考えています。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

営業コンサルティング-営業活動の改善-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日横浜は曇り空、最高気温は20度が予想されています。台風27号、28号の影響で天気は週末にかけて下り坂です。

本日は都内の部品商社の経営改善支援を行います。

さて、経営改善支援を行っていると、営業活動の問題に直面することがあります。往々にしてそのような会社の営業活動は、属人的な営業となっています。属人営業とは、

  • 当人のスキルと人間関係だけに頼った営業活動となっている
  • 上司からは成果=売上の達成だけが求められる
  • お客様の問題解決よりも売り込みが中心となっている
  • 営業スキルも自身で独学するしかない

といった状態の営業です。このような営業組織では、人の成長は望めませんし、その人が辞めてしまったらお客様も取引を辞めてしまう可能性も高く、会社としてはリスクが高い状態といえます。

このような営業を見かけたら弊社では、組織営業への転換を進めています。組織として営業案件とそのプロセスを共有し、組織として役割分担を行いながら営業活動する形態です。

組織内の叡智を集めて営業するのですから、何度も足をムダに運ぶようなことはなくなりますし、お客様のニーズにあった問題解決型の提案営業が行えるようにもなります。また、営業マンの育成にもつながります。

そして何より、お客様からの信頼が得られるようになります。一人で営業活動を行うよりも何人かで悩みを解決してくれるような対応をしてくれればお客様も「人」ではなく「会社」に信頼をよせ、永続的に取引をしてくれるようになりますね。

弊社では、このような非効率な営業活動をどうにかしたいというご要望にもお応えできるメニューを取りそろえております。ぜひお声掛け下さい。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

中国蘇州への出張報告

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。昨晩、中国蘇州から帰ってまいりました。本日横浜は快晴です。気持ち良い日本晴れですね。

今回、中国蘇州へは二泊三日の出張でしたが、お声かけ頂いたお客様が航空券やホテルの手配はもとより、移動手段や食事まで何から何まで面倒を見て下さいまして至れり尽くせりな出張と相成りました。大変ありがとうございました。

さて、7年振りとなった中国ですが、まだまだ勢いは衰えることなく発展途上にある印象を強く受けました。

蘇州は上海浦東空港から車で約2時間の位地にありますが、2000年に人口は135万人だったのが2011年には540万人と約4倍にもなっています。また、Wikipediaによると、2012年の統計で、蘇州の市内総生産は1兆500億人民元であり、これは中国の都市で第6位、省都南京を大きく上回り、華東では上海に次ぐ第2位の規模とのこと。著しい経済発展を遂げているようです。

下の写真は、ホテル前から撮影した「東方之門」と呼ばれるアーチ形高層ビルです。資金難で何度か建設が中断したりしたそうですが、蘇州のランドマークとして建設が進んでいます。

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街中を車で走るとまだまだ建設中の現場が目を引きます。高層マンションも数多く立ち並び、まだまだ開発は進みそうです。昨年、地下鉄一号線が開通し、来年には四号線まで開通予定とのこと。

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今回訪問した会社も急成長を遂げています。ある加工装置を製造販売している中国の会社ですが、6年前は50人だった社員数も今は350人を超えています。下の写真は本社ですが、本社とは別に工場団地に新たに新工場も建設しています。蘇州には500社以上の日本企業が進出していますが、名だたる日本の大企業に並んで新工場が建設されておりました(日本企業の蘇州進出状況の記事がありましたので参照下さい。本記事は400社ですが昨年500社を達成したようです)。

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トップの社長はバイタリティ溢れる方で、今後は欧米などの海外市場への販売強化を図っていきたいといいます。資金調達手段として株式公開の準備も始めています。

社員はみな若く、平均年齢も27,8歳ではないかとのこと。多くの若者が地方から出てきておりこの会社の成長を支えています。いくつかの事業部がありましたが、部長も30歳前の若者が事業を仕切っています。日本語の通訳をしてくれた女性(入社3年目の28歳)も大変優秀で、日本への留学や駐在経験もないにも関わらずほぼペラペラです。優秀な人材も多く集まっているようでした。

余談ですが、その女性、電車で10時間はかかる地方から出てきているとのことで、国慶節では往復計20時間、超満員の電車に揺られて(それも立ちっぱなしで)帰省してきたとのことでした。名探偵コナンを見て日本語を勉強しているとも言っておりました。

技術では勝る日本の製造業が事業ではなぜ勝てないのかといわれて久しいですが、この会社は、最新技術で高精度、高品質ではなくても、いい品質の製品を安く作る能力に長けているんだと感じました(最新技術の導入にも注力はしていますが)。日本企業は多くの分野でこういう海外企業に後れを取っていると思います。今回はスポット的なお仕事で次回はあるかどうかはわかりませんが、中国企業の成長の現場を生で見る機会を頂けたことに感謝したいと思います。

日本は3連休ですが、溜まった仕事をこなす予定です。
それでは本日も頑張っていきましょう。

 

 

日本再興戦略を確認(その5)-赤字企業が増加の理由-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。横浜は曇り、最高気温は29度が予想されています。すっかり秋の気配ですね。本日は午前は都内で経営改善支援を、午後は市内で新規の会社様を訪問します。

さて、一昨日のブログでは、黒字企業数が減少し、赤字企業の割合がバブル崩壊以降高まっていることを国税庁の統計で確認いたしました。赤字企業の割合が72%というこの現実、赤字企業が増えている理由は何でしょうか?

バブル崩壊後の低成長時代、中小企業は成長力を失い利益が出しにくい環境にあるのは事実でしょう。黒字を出したくても競争が激しく止むに止まれずというのもあるでしょう。小規模企業であれば、法人税を払うくらいなら役員報酬を多くもらって個人で税金を払った方が得という感覚もあるでしょう。赤字の繰り越しも9年まで認められているので黒字と赤字を交互に意図的に出すことで節税できるということもあるでしょう。そもそも会社の財布と経営者の財布がごっちゃになっていて(所有と経営が一致していて)会社を黒字化させねばならないという意識が低いのもあるでしょう。そういう経営を行っていても小規模企業であれば誰からも文句は言われないというのもあるでしょう(企業の9割は社員数5名以下の小規模企業という統計結果があります)。つまり会社を成長させて社会の公器たる雇用の受け皿となりえるような会社に成長させようという経営者がこの20年で減少したといえば言い過ぎでしょうか。

健全な企業は利益を捻出し自己資金を充実させ新たな設備投資や研究開発を行い経営革新=イノベーションを実行しています。それらの会社には会社を何とかしたい、何とかして成長させたいという熱い思いを持った経営者がいます。そのような経営者を増やしていかないといけないのかなという点に帰結するように思います。

黒字企業数を増やす手段として、小手先であれば、法人税率引き下げ、個人の所得税アップで会社の黒字化は進みそうに思います(すでに平成24年4月から中小企業の法人税率は15%へと引き下げられていますが)。抜本的には、やはり起業を促し、新しい成長力ある企業を育成していくことが必要そうに思います。また新しい経営者へ会社を引き継ぎやすくし成長意欲も湧くような環境を準備することも必要でしょう。「新陳代謝を促す」と日本再興戦略にありましたが、国もそのようなことを考えているのだと思われます。

弊社も、「成長したい、黒字化したい」という経営者、会社の支援を行っております。ぜひお声かけください。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

 

 

日本再興戦略を確認(その4)-黒字企業数の推移1-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日横浜は晴れ、最高気温は28度が予想されています。過ごしやすい天気になりそうですね。本日は午前はある支援機関と打合せ、午後はある行政と打合せ、夜は製造業の経営改善支援を行います。週の初めで盛りだくさんな内容となっています。

さて、安部政権の成長戦略「日本再興戦略」では、「黒字企業数を2020年に現状の70万社から140万社に増やす」という成果目標が掲げられています(前回ブログを参照ください)。

出所を調べてみると、国税庁が実施している「会社標本調査」の数字を元にしているようで、平成21年度の利益計上法人(黒字企業)数は71万社、欠損法人(赤字企業)数は190万社で、欠損法人(赤字企業)割合は72.8%にも及んでいて、ここ10年は緩やかな上昇傾向にあるようです。

これを日本再興戦略では、2020年(平成32年)には利益計上法人(黒字企業)数を140万社にしようということのようです。全法人数が不変だとして欠損法人割合は46.2%まで減少させるということになります。

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これが景気がよかった1990年頃はどうっだったか調べてみると、ありました。平成10年分税務統計によると、平成2年が利益計上法人数は107万社、欠損法人数が100万社と欠損法人割が48.4%となっています。2020年(平成32年)にはこれを上回ろうということのようですね。

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政府がなぜ黒字企業数倍増を目標とするのか、そしてそもそもなぜ中小企業はこんなにも赤字企業が多いのか、明日触れたいと思います。なんだかダラダラと行ってしまいそうですが、ご容赦下さい。

<出所:平成 21 年度分 会社標本調査>
http://www.nta.go.jp/kohyo/press/press/2010/kaisha_hyohon/pdf/H21.pdf

 

<平成10年分税務統計から見た法人企業の実態>
http://www.nta.go.jp/kohyo/tokei/kokuzeicho/kaishahyohon1998/05.htm

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

営業コンサルティング-FABE手法-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日横浜は曇り、最高気温は33度が予想されています。本日は午後からパートナー会社との打合せ後、県西部の商店街の支援を行います。

さて、自社の商品・サービスを効果的に説明する手法にFABE手法というものがあります。

F:Future(商品・サービスの特徴)
A:Advantage(商品・サービスの優位性)
B:Benefit(商品・サービスが顧客に与えるメリット・利便性)
E:Evidence(商品・サービスの実績)

の頭文字をとったものです。自社の製品、サービスをこれら観点で説明することで効果的なPRが可能になります。ただし、この手法でPRする前にやはり顧客が持つニーズを先に引き出すことが重要です。そのニーズに対して、このFABE手法で説明をすると効果的です。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

マーケティングの基本-STPの明確化-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。本日も横浜は晴れ、最高気温は32度が予想されています。ここ2日間は涼しかったですが、また暑くなりそうですね。本日は関東北部にてとあるスポーツクラブの経営改善支援を行います。

スポーツクラブはここ10年で健康意識の高まりを受け増加傾向にあります。コナミやセントラルフィットネス、メガロスを運営する野村不動産など大企業が店舗拡大すると共に、ヨガやフリークライミングなどの専門的な競技を中心にした店舗が現れるなど顧客獲得競争が激化しています。

特に老舗のスポーツクラブは設備の老朽化などから顧客獲得に苦労しているようです。当方も近所の老舗のスイミングスクールに子供を通わせていますが、やはり丁寧な指導力、指導実績は安心感があり選んだ理由にもなっています。スタッフの気さくなアットホームな雰囲気や会員間の交流なども通い易くいいですよね。口コミによる評判も高いようです。

やはり基本に立ち返り、商圏分析、競合分析、自社分析を行った上で、自社の何が強みなのか、競合に勝るものは何なのかをしっかりと把握した上で、顧客をセグメント(セグメンテーション)し、ターゲットを選定し(ターゲティング)、競合との違い(ポジショニング)を明確にした上で顧客獲得に向けた活動に繋げていきたいものです(マーケティング用語でSTPと言ったりします)。本日はそういった支援を行ってまいります。

それでは本日も頑張っていきましょう。

 

営業コンサルティング-ラポールのスキル-

神奈川県横浜市の経営コンサルティング会社 ブレイブコンサルティングの代表です。

おはようございます。横浜は今朝も清々しい涼しい朝を迎えています。本日最高気温は30度が予想されていますが過ごしやすそうですね。

本日は午前中にパートナー会社との打合せを行い、午後は湘南地域の製造業の経営改善支援を行う予定です。

さて、皆様は、営業の場でお客様とお会いした時、どういった会話から始めていますでしょうか?できる営業マンの皆様は、いきなりこちらの商品・サービスを売り込むことはせず、場の雰囲気を和ませることに気を遣っていると思います。その場づくりのスキルを「ラポール」と呼んだりします。

ラポールは、お客様との間に打ち解けた雰囲気を作ることをいい、商談へ進む前のお互いの緊張感を解きほぐすことを目的とします。天気の話しが最も一般的かとは思いますが、スポーツや趣味の話しや今関心を示していること、お客様の会社のことなど何でもいいんですね。緊張感がほぐれたら本題に入っていくという流れです。少し意識するだけで商談の雰囲気は大きく変わるかと思います。

それでは本日も頑張っていきましょう。